原因を特定する必要性

売り上げが落ちた時にただ漠然と落ちた売り上げを眺めていてもただただ不安がますばかりです。この時になんの原因の特定もなくページの改変やキーワードの変更を行ってしまうとさらなる売り上げ減少を招くこともあります。

この章では売り上げの要素別に売り上げ減少の原因を特定する方法をお教えします。売り上げの上下の原因をしっかりと説明することができるようになれば、今後の売り上げアップ施策も見つけられるようになってきますので、しっかりとマスターしてください。

売り上げを分解して原因を特定する

全体の売り上げが落ちている時にまず確認して欲しいのは主力商品のどの商品の売り上げが落ちているのか。または全体的に平均して落ちているのかということです。

一部の商品だけが売り上げが落ちている場合

売れている商品ほど、少しの要因で売り上げ額に大きな影響を及ぼします。単独商品での売り上げが大きいので当然のことなのですが見落としがちです。この場合は次の「売り上げの公式から原因を特定する」をご覧ください。

全体的に売り上げが落ちている場合

全体的に売り上げが落ちている場合ですが、規模が大きい店舗ほど楽天市場のイベントや市場全体の影響を受けやすいです。イベント終了翌日や休日の前日などは落ちやすい傾向にありますので、ご自分の店舗の売り上げの流れを把握しておくだけでいざ落ちた時に原因を特定しやすくなります。
楽天市場全体の売り上げは聞けるようであれば、担当のECCに楽天市場全体の売り上げ推移を問い合わせてみてください。

売り上げの公式から原因を特定する

売り上げの公式は
売り上げ = アクセス数 × 転換率(成約率) × 客単価 です。

月商100万円を目指す店舗の場合だいたいの売り上げ減少の原因は主力となる数商品にあります。
どの商品が特に売り上げが落ちているとわかったときは必ず、売り上げの公式の要素である「アクセス数」、「転換率」、「客単価」を確認して見てください。

アクセス数が落ちている場合

アクセス数が落ちた場合の主な原因は
・検索順位に何らかの変動があった
・似たような商品で競合が現れた
・同じ型番の商品で価格を下回られた
・トレンドが過ぎた
・広告期間が終わった
・店舗内のリンク切れ
・ペナルティにより店舗を改装中にされている
などが考えられます。

ほとんどの場合は検索結果の変動です。主力の検索キーワードで順位の変動がないか確認してください。仮に変動があった場合でも楽天検索アルゴリズムのテストの場合もありますので数日間は様子をみておいたほうが良いです。

転換率が落ちている場合

転換率が落ちた場合の主な原因は
・ページを改悪した
・ポイントなどの設定が終了した
・在庫が切れている
などが考えられます。

ポイント設定や在庫切れなどは、商品数が増えてきたり忙しくなるにつれて見落としがちになりますのでご注意ください。

客単価が落ちている場合

客単価が落ちた場合の主な原因は
・値下げした
・同梱が減った
などが考えられます。

まとめ

売り上げが落ちたとき、必ず原因はあります。そして、その要素は必ずデータに現れます。データ分析と原因の特定を続けることで、日々の売り上げに一喜一憂することはなくなり、本質的にやるべきことが見えてきます。

急に売り上げが下がった時だけではなく、急に売り上げが上がった時も原因を探る癖をつけましょう。こういう理由で今日は売り上げが下がっていると説明ができれば、落ちた売り上げもすぐに戻すことができます。

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